La définition d’une stratégie marketing efficace s’impose à toutes les entreprises. C’est ce qui permet d’établir l’objectif de performance concurrentielle pour une durée déterminée en fonction des moyens et des ressources, des contraintes, et des faiblesses, aussi bien externes (entreprise) qu’externes (marché). Le but est d’atteindre cet objectif en vue de répondre aux besoins des clients et de les satisfaire pour les fidéliser. La raison pour laquelle vous devez établir un plan d’action est de vous permettre d’établir un plan d’action spécifique qui peut être mesuré sur la base d’indicateurs spécifiques.

Comment définir votre plan marketing ?

En amont, tout le travail réside dans l’étude de marché et l’analyse de vos forces et faiblesses. Cette étude vous permettra de créer un schéma de la position de votre entreprise sur le marché que vous comptez cibler et est connue sous le nom de S.W.O.T. (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats).

À partir de ces facteurs, vous pouvez déterminer votre stratégie de marketing en vous concentrant sur les éléments suivants :

• La segmentation du marché, c’est-à-dire la segmentation de tous les clients en catégories distinctes basées sur des critères d’âge, de localisation géographique, CSP, d’habitudes de consommation, etc.
• La sélection des paires produit-marché est basée sur cinq stratégies de couverture du marché telles que la concentration sur une paire produit-marché spécifique ; la spécialisation par marché de produits et la spécialisation sélective ainsi que la couverture générale du marché.
• Le positionnement, c’est-à-dire le message que votre entreprise souhaite transmettre aux clients pour se différencier de ses concurrents.

Une fois que vous avez identifié le segment de marché ou la configuration dans laquelle se trouve votre entreprise, différentes stratégies de marketing peuvent être mises en œuvre en fonction des tendances actuelles du marché.

Stratégies de marketing dans un nouveau marché en croissance

Les stratégies de développement extensif des activités ou stratégies de mouvement dites “pull” englobent les actions qui ont pour but d’attirer les consommateurs vers les produits, afin de les “tirer”. Il s’agit de créer un désir qui leur donne envie de venir acheter le produit à leur propre choix.

Le pull marketing se traduit essentiellement par des médias de masse, des communications publicitaires et des promotions. Il s’agit d’attirer l’attention des consommateurs en ayant un site au design attrayant, mais aussi rempli d’informations, en ayant des blogs et des réseaux sociaux.

La plupart du temps, ces stratégies sont généralement réservées aux grands groupes ou aux entreprises qui jouissent déjà d’une certaine notoriété.

Stratégies de marketing pour un marché émergent et tout nouveau

De l’autre côté, il y a les stratégies “push” ou “poussées” qui consistent à “pousser” l’article vers l’acheteur. Les actions entreprises peuvent viser directement les clients ou passer par les distributeurs, par exemple par la participation à des foires et des salons professionnels ainsi que par la distribution d’échantillons, par des activités promotionnelles dans la distribution qui comprennent la commercialisation du produit et le déploiement de la force de vente sur le terrain, etc.

Les marques qui emploient cette stratégie disposent généralement d’un budget de communication réduit, voire inexistant, et s’appuient fortement sur leur personnel de vente pour atteindre leurs objectifs.

Pour être efficace, cette stratégie nécessite une segmentation poussée du flux amont afin de proposer une offre adaptée au public souhaité.

Stratégies de marketing dans un marché mature, saturé, stagnant et sans croissance.

Elles reposent sur l’idée qu’une entreprise ne pourra vaincre sa concurrence qu’en augmentant ses parts de marché. Pour cela, il existe différentes stratégies de concurrence :

• L’expansion de la demande primaire : L’entreprise recherche de nouveaux clients, de nouvelles façons d’utiliser le produit ou cherche à augmenter ses ventes.
• Spécialisation : L’entreprise se concentre sur un marché restreint et très spécifique, appelé “marché de niche”.
• Distinction : De haut en bas, l’entreprise fournit des services et des produits supérieurs à ceux de la concurrence . En revanche, en bas, l’entreprise fournit un service ou un produit moins cher que celui de la concurrence.
• La diversification : l’entreprise introduit de nouveaux produits ou services plus ou moins similaires à son offre initiale, tout en s’appuyant sur une image de marque et une solide réputation.
• Innovation : l’entreprise anticipe les besoins du futur et est capable de devenir le leader du marché.

Stratégies de marketing pour un marché stagnant ou mature mais non saturé

Dans ce scénario, nous parlons d’une approche de pénétration. Cette stratégie est employée par une entreprise pour s’établir sur le marché par une politique de prix bas afin de capturer des parts de marché aux concurrents. Cette stratégie a plusieurs objectifs :

• Pénétrer rapidement un marché pour prendre pied sur un marché rapidement des produits et créer un standard établi.
• Réduire les coûts unitaires par une production massive et des économies d’échelle
• décourager la concurrence, notamment les marques de distributeurs

Cependant, cette méthode nécessite des capacités de production importantes ainsi que des réseaux de distribution à grande échelle.

Une fois que vous avez formulé votre stratégie, il est maintenant temps d’identifier les objectifs qui sont pertinents dans ce plan. Pour atteindre ces objectifs, vous devrez créer un plan d’action, communément appelé plan marketing qui vous aidera à établir votre projet au sein de l’industrie.